Networking

Auzim des cuvântul acesta, toată lumea vorbește despre importanța networking-ului și despre construirea unui “network”, a unei rețele de contacte strategice. Au apărut nenumărate cărți și cursuri despre networking, care fac referire la toate eforturile pe care le facem ca sa ne extindem rețeaua de contacte. Nu e atât de greu de fapt. Nu e necesar să aplicăm strategii și tehnici de socializare din cărți, dar e bine să avem habar despre asta și mai ales, să ne cultivăm permanent ca persoane agreabile cu care alți oameni sunt bucuroși să facă networking.

Secretul unei strategii reușite de networking este să nu pară că avem o strategie. Nimeni nu este interesat să cunoască, să stea de vorbă, să facă small-talk cu o persoană care vorbește doar despre sine, despre planurile sale, obiective și despre ce are de vândut. Am participat la nenumărate evenimente de business și de networking și am observat nenumărați oameni care forțează lucrurile în acest sens. Vor mereu să-și vândă serviciile, analizează, evaluează fiecare contact nou în funcție de cât de bine le pot servi intereselor.

Este un comportament fățiș, total lipsit de eleganță.

Desigur, nu putem nici să nu avem deloc o strategie. Nu mergem la un eveniment fără speranța de a ne întoarce cu un contact, o promisiune de follow-up, un licăr de speranță că “s-ar putea lega ceva”. Dar e o linie fină aici și deprinderea de a fi pe partea sigură și grațioasă a liniei se învață, atât timp cât avem mintea deschisă și bun-simț.

Aud deseori sfaturi, și am auzit și în trecut, chiar de la foști șefi, că trebuie să fim permanent “operativi”, să împingem lucrurile, să “dăm din coate”, să forțăm, că “banii lor stau mai bine în buzunarele noastre”, că trebuie “să-i bați la cap” pe potențialii clienți, că “ei nu știu că au nevoie” de ceea ce avem noi de vândut.

Am fost om de vânzări (unul foarte bun, #nucămălaud) în tot parcursul meu profesional (mai puțin când am fost menajeră într-un hotel și ajutor de bucătar într-o vară) și dacă e un lucru pe care l-am învățat, acela e că genul acesta de atitudine îndepărtează oamenii. Țin minte o discuție cu un fost șef, un tip foarte dur, care lucra doar în felul acesta și mai bătea și cu pumnul în mesele din birourile clienților. Și nu înțelegea de ce mie nu îmi “ieșea” să mă port așa, când pentru el era clar că doar așa poți vinde. I-am explicat că un om într-o poziție de fondator de companie / CEO acționează dintr-o poziție de putere. Lucrurile se aranjează altfel. Atitudinile sunt diferite. Refuzurile sunt mai politicoase. Pentru un angajat, fie el și Director Regional sau Vice-Ceva, eforturile trebuie să fie diferite, iar dezvoltarea relațiilor e esențială. Argumentele mele nu l-au convins. I-au plăcut în schimb rezultatele mele, deși nu a recunoscut niciodată că se poate lucra și așa: cu un zâmbet, cu un telefon de “La mulți ani!”, cu râsete și discuții despre copii și oferirea unui umăr la nevoie sau a unui contact fără a aștepta ceva în schimb, cu relații pe termen lung.

Nu totul e “bazar”.

Cu asta în minte trebuie să mergem la evenimentele de networking și la cele din industrii (conferințe, recepții, expoziții, etc).

Scopul principal al unui eveniment este alăturarea unui grup de oameni în aceeași încăpere, pe un criteriu anume, astfel încât oamenii aceștia să profite de spațiul și timpul respectiv ca să se expună reciproc. Există clar un interes acolo, și pentru organizatori și pentru participanți: expunerea oamenilor, a companiilor, lansări, angajări, evaluări ale pieței și competitorilor, dar mai ales – găsirea contactelor potrivite. Networking-ul.

Bun, cum facem deci – networking – adică socializare strategică, păstrându-ne totuși o atitudine elegantă?

Ghid practic:

– RSVP. Dacă suntem trimiși de compania pentru care lucrăm, e clar că trebuie să mergem. Dacă însă primim o invitație, e important să răspundem invitației, și cât mai curând, chiar dacă este un răspuns negativ. În felul acesta facem treaba mult mai ușoară pentru organizatori. Cam la fel se întâmplă și când facem o rezervare la un restaurant. Dacă nu putem ajunge și sunăm restaurantul să anunțăm, oamenii respectivi sunt foarte recunoscători. E lipsit de respect să ne imaginăm că “și-or da ei seama”.

– Mergem la eveniment cu temele făcute. Nu e recomandat să improvizăm în totalitate, deci ar trebui să ne pregătim pe îndelete: aflăm tot ce trebuie despre program, despre invitați, despre dress-code, despre evenimente în cadrul evenimentelor, despre alte companii care vin, cum arată oamenii pe care cam am vrea să-i cunoaștem, ce interviuri au mai dat în ultima vreme, dacă e cazul, etc. Sigur că nu vom vorbi despre eforturile noastre de a ne face temele, sigur că vom fi nonșalanți, dar trebuie să înțelegem diferența între “nonșalanță studiată” și a “fi pe dinafară”.

– Ne punem “manierele” la punct: să știm să facem introduceri, prezentări, să știm să salutăm gazda unui eveniment când ajungem acolo (când e cazul, desigur), să știm că e mai potrivit să purtăm o etichetă cu numele nostru pe umărul drept în loc de umărul stâng (pentru că în mod natural, când doi oameni dau mâna, privirea cade mai degrabă înspre umărul drept al corpului unui om), să evităm să cerem lucruri “din prima” (sfaturi, consultații gratuite sau contacte), să zâmbim, să strângem mâna corect, să știm că fiecare om vrea să fie prețuit ca un om, nu ca “un contact”, toate sunt mostre de curtoazie din care aș vrea să văd mai des la evenimente.

– “Fericirea stă în organizare”, e o expresie auzită des în cărțile despre succes. Chiar dacă nu putem învăța succesul din cărți, admitem că unele alăturări de cuvinte – precum expresia asta – ne cad bine. Reținem aici că ar trebui să mergem la orice eveniment cu un plan: ce oameni vrem să cunoaștem, concret? Ce companii vrem să abordăm – concret? Cum le găsim? Cât timp acordăm întâlnirilor stabilite dar și pauzelor dintre întâlniri? Cât timp ne rezervăm pentru un prânz în mijlocul unui eveniment? Cine se ocupă de booth? (dacă e cazul, când o companie participă cu mai mulți angajați). Care este discursul standard de prezentare a ceea ce facem? Ce ținute luăm cu noi dacă e o conferință de mai multe zile? Cum vom avea acces la trafic de date dacă mergem într-o țară străină? Ce rezervări trebuie să facem și pe unde? Cât timp petrecem în diferite activități? Sunt nenumărate întrebări cărora trebuie să le găsim răspunsul, în funcție de cât de extins este un eveniment și de ceea ce vrem să obținem de la un eveniment.

Nu mergem pur și simplu cu o cutie de cărți de vizită, împărțindu-le și sperând să ne pice contracte din cer. Trebuie să avem un plan, să știm ce urmărim, să evităm să petrecem timp în grupurile noastre confortabile cu colegii sau doar cu oamenii pe care-i cunoaștem, să fim deschiși să cunoaștem oameni noi, culturi diferite, să ieșim din zona personală de confort. Însă trebuie să fim și realiști. Dacă ne-am propus să cunoaștem 20 de oameni noi, mai bine ne propunem să cunoaștem cinci și să le dedicăm acestora mult mai multă atenție. Dacă ne-am propus să ne întoarcem cu câteva sute de cărți de vizită, mai bine zece care chiar contează pentru că am stabilit o conexiune cu oamenii din spatele cărților de vizită. Dacă ne-am propus să vorbim unui anume număr de oameni despre ceea ce vindem, mai bine anulăm din start această intenție și ne propunem să ascultăm un anume număr de oameni despre nevoile lor.

– Orice eveniment e o ocazie de învățare: ce fac alții, cum fac alții, cum să nu organizăm evenimente, prețuri, pulsul pieței, favoruri pe care le putem face mai departe, ce băutură preferă directorul cu care tot voiam să stabilim o întâlnire, unde se mănâncă cel mai bine în apropierea spațiului unui eveniment, etc. Sunt aspecte care nu țin de “afaceri”, dar care ung relațiile de afaceri.

– Evităm să mâncăm. Am vazut oameni care efectiv tăbărăsc pe ospatarii care se plimbă cu tăvile cu mâncare sau se poziționeaza strategic pe ruta lor ca să poată să apuce din fiecare tavaăde fiecare dată când iese cineva de la bucătarie. Sigur că vom petrece timp la cozile care se formează la bufet la evenimente de business, dar nu vom mânca efectiv. Vom gusta și atât (nu ceapă, nu usturoi, nu pește, nu cârnați). Nu suntem acolo pentru mancare și nu dă bine să înfulecăm pe la evenimente. Mai bine mai multe drumuri la coadă (e mai eficient pentru socializare), un singur aliment pe farfurie (întotdeauna una curată, nu folosim aceeași farfurie) pentru că nu arată bine să ne plimbăm cu munți de mâncare pe farfurie. Scopul nu este să ne ghiftuim, ci să luăm pulsul evenimentului și să cunoaștem oameni noi.

– Folosim strategii de ieșire politicoase, fie că e vorba de o conversație sau de un eveniment de la care ne sustragem. Mulțumim oamenilor pentru companie și timp și multumim gazdei înainte sa plecăm (dacă e cazul).

După eveniment:

– Ne evaluăm eforturilor personale de socializare: ce ar fi trebuit să facem mai bine? Ce nu am apucat să facem?

– Construim un raport cu toate contactele noi, promisiuni de viitor, nevoile fiecăruia, adrese de e-mail, zile de naștere, preferințe culinare, ect. E bine să facem asta cât informațiile încă sunt proaspete. Asta ne ajută și să reținem numele oamenilor mai bine, dar și să fim mult mai bine pregătiți pentru viitoare întâlniri.

– Facem follow-up cu fiecare persoană cunoscută, indiferent de “potențialul” său de a se transforma în client. Ba chiar dimpotrivă. Este cu atât mai grațios să arătăm recunoștință pentru timp sau discuții oamenilor cu care știm că nu avem nimic în comun, pentru că apare total dezinteresat. Scriind tuturor si mulțumindu-le și cu speranțele că s-au simțit bine, arătăm curtoazie și asta garantează un început frumos pentru orice fel de relație umană.

În final, asta contează cel mai mult. Recomandările pentru noi și pentru serviciile noastre se pot întâmpla și pe la spatele nostru, dacă ne îngrijim mai degrabă de relațiile pe care le formăm cu oamenii, decât de vânzări și obiective.

Acest articol a fost publicat inițial în Juridice.ro